天9国际

您的位置: 首页 > 客户案例

经典销售案例分享---从顾客的需求说起?客户案例分享

开始下载
  • 软件大小:[!--filesize--]
  • 软件类别: [!--softtype--] | 客户案例
  • 软件语言: [!--language--]
  • 运行环境: [!--softfj--]
  • 软件评级:
  • 更新时间: 2020-05-17 01:39:50
  • 软件授权: [!--softsq--]
  • 插件情况: 无插件,请放心使用
  • 相关链接:
  • 大宝游戏登录手机版:客户成交案
  • 安全检测: 瑞星:安全 江民:安全 卡巴:安全

src="/img/ad415.png"

软件介绍

  经典销售案例分享---从顾客的需求说起_销售/营销_经管营销_专业资料。从顾客的需求说起 一个中国留学生问国外某商店老板: “您认为顾客到商店里来是想要买什么?” 老板说: “当然是来买商品! ” 留学生反驳道: “假如我现在想买一双中国的圆口布鞋,您是不是要到中国去批发

  从顾客的需求说起 一个中国留学生问国外某商店老板: “您认为顾客到商店里来是想要买什么?” 老板说: “当然是来买商品! ” 留学生反驳道: “假如我现在想买一双中国的圆口布鞋,您是不是要到中国去批发一些 回来呢?” 老板语塞。 留学生接着说: “顾客要买的不是商品,而是一种需求。走进鞋店的顾客,他们是需求 一种舒适与美观;走进花店的顾客,他们需求的是舒心或者爱情;而走进酒店的顾客,他们 是需求品酒的兴奋或快乐。 ” 是的,顾客买的是需求,而我们推销商品时,是不是也得从顾客的需求说起呢? 一、有没有需求,看你怎么说 在建筑业,振动棒是不可或缺的商品,它可以排除混凝土中间的气泡,使混凝土密实结 合,提高建筑物强度。 在芝加哥的一家振动棒作坊,因为产品质量过硬,多次获得了建筑业展览会金奖。两个 慕名而来的年轻人,成为了这种产品的推销员。 第一个小伙子, 拿着产品的各种获奖证书, 滔滔不绝地向建筑商们讲述产品的光辉成就, 而那些建筑商却丝毫不感兴趣,甚至都没有看一眼那些证书,就断然拒绝: “对不起,你卖 的振动棒真不错,不过,我们已经有各种各样的振动棒了。 ”就这样,他一连跑了十几家建 筑公司,一张订单也没签到。 另外一个年轻人, 他详细了解了建筑过程中经常出现的问题, 并对建筑商进行了一番调 查,因此,他开始并不提获奖的事,他问到: “听说,您上个月工程进度没赶上,因此损失 了不少钱?” “是啊,太让人恼火了。如今市场上卖的振动棒真是糟透了,不但振动频率不够,故障 天天发生,害得我付了 30 万美金的违约金。 ”建筑商懊恼地说。 “我的振动棒也许能帮助您解决一些问题。 ”小伙子不失时机地说道,然后,他拿出一 叠产品的获奖证书。就这样,他签了一张又一张订单。 在推销界流传着这样一句话: “最有效的推销,不是让客户觉得你的出现就是为了让他 掏钱, 而是要让他感觉到将从你这里得到帮助! ” 同样的商品, 同样的行业, 有人不需要呢? 关键就是怎么说,能让顾客认识到这种需求。带着一堆证书的振动棒还是普通的振动棒,而 能帮助解决问题的振动棒,才是顾客急切的需求。在推销时,需要我们准确抓住顾客的有效 需求,并用你的语言唤起顾客的认识,这样,看似不可能的推销,也会变得易如反掌。 二、商品再好,也要符合需求 一位老太太拎着篮子去买水果。 她来到第一个小贩的水果摊前问道: “这李子怎么样?” “又大又甜。 ”小贩回到。投诉建议箱 老太太摇了摇头,走向另一个小贩: “你的李子新鲜吗?” “都是刚摘下来的,您要多少?” “你帮我挑酸一点的,来一斤。 ” “酸的?好! ”小贩一边说一边挑着, “您府上有人喜欢吃酸的?” “我儿媳妇要生孩子了。 ” “老太太,您对儿媳妇真体贴,俗话说酸儿辣女,她一定能给您生个大胖孙儿。 ” 老太太显然被小贩说中了心事,显得格外高兴。 小贩称完李子说: “两斤半,就给十块钱得了。 ” “行,就来这些吧。 ” “您不来点别的?猕猴桃含多种维生素,特别适合孕妇。 ” “是吗?我还真不知道,那给我再来一斤猕猴桃吧。 ” “摊上您这样的婆婆,有福气啊。 ”小贩开始给老太太称猕猴桃,嘴里也不闲着; “我的 水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的,您媳妇要是吃蚝了,欢迎您再来。 ” 总有人认为自己的商品好,顾客就会自己找上门来。其实,顾客在购买时,不一定在寻 找最好的商品,但都是在寻找最适合的、寻找最需要的。两个小贩对着同样一个老太太,为 什么销售的结果完全不同呢?这其实就是推销员如何引导客户消费, 如何把自己的产品和对 方的需求结合起来,纳入对方购买视野的问题了。因此,在推销前,我们要掌握客户真正的 需求,掌握的深度越深,产品推销成功的几率就越大。 三、先别说价格,多谈谈它的价值 有一个推销员挨家挨户推销吸尘器,每台售价约为 1000 美元。然而,市面上的吸尘器 的价格却在 50 美元至 300 美元之间,而且,他们的潜在客户都已经有吸尘器 ,他怎么可能 销售出这种昂贵的吸尘器呢? “我们的产品是与众不同的,吸尘会被吸入一个盛水的容器里,这样,吸尘完毕后,污 水会很容易被处理掉。这种器具不仅方便,而且也可以吸掉更多灰尘。 ”推销员一边说一边 演示, “一台吸尘器排出的空气中仍含有大量灰尘,这些灰尘会悬浮在空气中,影响你的肺 部健康,恶化呼吸问题,引起过敏等等。 ” “多少钱一台?”有人问。 推销者知道, 现在谈价格, 这笔交易马上会宣告结束。 “我们先不必谈价格, ” 他回答道, “我们确定一下,您是否真正需要这种东西,我不希望您后悔。 ”这次,他又主动为客户做 一个演示:把枕头放入塑料袋内,然后用吸尘器把它吸成一个很小的硬块。这样可以给枕头 除螨。 顾客动心了,再次询问价格。推销员说: “这个产品会比普通的贵,但如果算上您使用 这种产品所节省的费用,那却是非常超值的:不必为吸尘器购买纸袋,不必求医问药,不必 请假误工,不必频繁更换地毯......” 最后, 当顾客表示不管多少钱都要买下这样的吸尘器时, 推销员才说出这一昂贵的数字。 但是因为前面已经多次铺垫, 顾客一般都已经能够接受, 最差的情况也是他们听完所有的产 品介绍后说: “等我有更多的积蓄时,我一定会买一台。 ” 把一台 1000 美元或者更贵的吸尘器卖给已有吸尘器的人家,看起来难如登天。但是, 如果你把产品的价值充分展现给顾客,让顾客觉得这种商品会给自己带来不可替代的作用, 是真正需要这种东西,事情就变得容易多了。因此,在推销过程中,我们有必要先把价格雪 藏起来,在有限的时间内,把商品的价值全面展现在顾客面前,印入顾客心中。 有需求,就会有交易。当我们能够把商品的价值和顾客的需求结合之时,就是我们推销 成绩突飞猛进之日。经典销售案例分享---从顾客的需求说起?客户案例分享

预留广告位置

下载地址

相关说明

  • 推荐使用 网际快车 下载本站软件,用 WinRAR最新版 进行解压.
  • 目前很多国产软件以及汉化等安装程序捆绑流氓插件,大家在安装的时候务必留意每一个安装步骤.都客网不会接任何捆绑插件的广告.
  • 如果您发现此软件无法下载,请稍后再次尝试.
  • 经典销售案例分享---从顾客的需求说起?客户案例分享 已通过本站测试,测试结果请参看说明及截图.
  • 经典销售案例分享---从顾客的需求说起?客户案例分享 为网上收集,若无意中侵犯了您的版权,请与我们联系.
  • 本站为非营利性站点,所有资源均是网上搜集或私下交流学习之用,任何涉及商业盈利目的均不得使用,否则产生的一切后果将由您自己承担.
字母检索 A B C D E F G H I J K L M N O P Q R S T U V W X Y Z